Quảng cáo Truyền hình trong Kinh tế thị trường: Đặc tính và Mục đích

1) Nguồn tin (Source) , người thông báo (Communicator) là chủ quảng cáo tức người cậy quảng cáo (Sponsor, Advertiser);

2) Hệ thống thu tín hiệu (Encoder) bao gồm hãng quảng cáo, hãng làm phim quảng cáo (Advertising Agency , Filmmaker)

3) Thông điệp (Message) không gì khác hơn là phim quảng cáo (Promotional film hay TVCF)

4) Hệ thống giải tín hiệu (Decoder) là đài truyền hình (Television company) , máy truyền hình (Television post)

5) Đích nhắm (Destination) là khán thính giả truyền hình (Audience) và người tiêu thụ sản phẩm (Consumer).

6) Hiệu quả (Effects) Thái độ (Attitudes) của người nhận tin nghĩa là mua hàng hay không, nói tốt hay nói xấu về món hàng với kẻ khác. Tất cả những điều đó sẽ được xem như là tin tức vọng lại (Feedback) về phía người phát tin dưới hình thức điều tra về doanh số hay ý kiến của khán thính giả.

Sugaya và Nakamura (2000) đã dựa trên mô hình phóng thanh truyền hình Bắc Mỹ để vẽ sơ đồ sau đây nói về sự phân vai (stake holding) của những bên liên hệ trong quá trình quảng cáo bằng môi thể. Chiều các mũi tên xin được đọc theo thứ tự từ trên xuống dưới như sau:

1) Người tiêu thụ mua sản phẩm và dịch vụ của chủ quảng cáo.

2) Chủ quảng cáo trả tiền mướn khâu giờ trên đài và trả tiền chế tác tiết mục cho đài phóng thanh truyền hình.

3) Đài trả lui tiền hoa hồng cho hãng quảng cáo.

4) Hãng quảng cáo đề nghị phương án làm việc cho chủ nhân quảng cáo.

5) Nếu đồng ý, chủ quảng cáo nhờ hãng quảng cáo thi hành phương án.

6) Hãng quảng cáo thương lượng với hãng sáng tác để chế tác phim và hãng chuyên môn về môi thể để mua giờ phát sóng.Hãng sau này đã giữ độc quyền về các khâu giờ.

7) Đài trả tiền huê hồng cho hãng chuyên môn môi thể đã bán khâu giờ phát sóng hộ cho họ.

8) Đài phát sóng phóng ảnh đến khán thính giả, đồng thời là giới tiêu thụ.

9) Chủ quảng cáo nhờ hãng điều tra xem xét hiệu quả quảng cáo và hiệu quả thương mại.

10) Hãng quảng cáo nhờ hãng điều tra xem hiệu quả công việc mình làm.

11) Đài phóng ảnh nhờ hãng điều tra hiệu quả của công việc mình làm.

12) Hãng điều tra thu tín hiệu máy quan trắc tự động hay gặp gỡ người tiêu thụ để xúc tiến điều tra.

Xin đối chiếu các tiết mục trên với đồ biểu sau đây :

Quảng cáo đã trưởng thành song song với những phương tiện truyền thông đại chúng từ những năm 1930 và nương dựa lẫn nhau để đi đến chỗ thành lập khoa học quảng cáo, môn học có tính cách " nhân văn " (humanities) và đồng thời, môn học " đa khoa " (multidisciplinary) vì chia sẻ những điểm chung với các ngành khác như khoa kỹ thuật viễn thông, kinh doanh, tâm lý và xã hội học...

Quảng cáo truyền hình không những sử dụng phương tiện thuyết phục là ngôn ngữ mà còn bằng hình ảnh và những yếu tố tín hiệu khác...Chủ yếu vẫn là hình ảnh. Từ thời Phục Hưng, nhà phát minh và nhà nghệ thuật đa tài người Ý Leonard de Vinci đã đánh giá thị giác là người anh cả của ngũ quan. Người Việt Nam cũng coi con mắt như " cửa sổ của tâm hồn ". Thính giác có hiệu năng không kém nhưng chỉ đóng vai trò thứ yếu, bổ túc cho đôi mắt. Chính vì thế mà truyền hình, môi thể truyền thông khai triển được khả năng của cả hai giác quan nói trên, đạt hiệu năng vượt tất cả các phương tiện khác, được dùng nhiều nhất trong ngành quảng cáo thương mại.

Quảng cáo thương mại truyền hình, trong các quốc gia Âu Mỹ thường được gọi tắt là TVCM, giản lược từ chữ Anh Television Commercial Message mà chúng tôi mạo muội gọi là " thương điệp truyền hình". Một thương điệp như thế bao gồm ba yếu tố : hình ảnh, ngôn ngữ, âm nhạc, và là một thủ pháp truyền đạt đại chúng vì nó được gửi đến đối tượng bằng những môi thể truyền thông hàng loạt ( người Trung Quốc hiện đại gọi làtruyền môi) như báo chí, truyền thanh và truyền hình.

Quảng cáo truyền hình đã chính thức ra đời tại Mỹ ngày 1/7/1941 trên đài WNBT ở New York, đúng 8 giờ sáng qua thương điệp (CM hay commercial message ) cửa hàng đồng hồ Bulova, sau khi quảng cáo thương mại trên truyền hình được Ủy ban Thông Tin Liên Bang (FCC hay Federal Communication Commission) chấp nhận trên nguyên tắc. Kể từ tháng 5/1942, có đến 10 đài phát hình thương điệp và thương điệp đầu tiên được phóng đi trên mạng truyền hình (Network) là của hãng dao cạo râu an toàn Gillette xen kẽ giữa trận đấu giải vô địch quyền Anh của võ sĩ Joe Louis ở Yankees Stadium (19/6/1946). Khoảng năm 1952, ở Mỹ đã có đến 109 đài truyền hình thương mại trên 65 đô thị phát sóng đến 17 triệu nóc gia.

Ở Nhật, thương điệp truyền hình đầu tiên được phóng từ đài NTV (Nippon Television) ngày 28/8/1953 lúc 12 giờ trưa để giới thiệu đồng hồ Seiko của hãng Hattori Tokei (nay là Seikosha, gọi tắt là Seiko) qua bản thông tin giờ giấc (Seikosha Báo Giờ Ngọ) , hai năm sau khi trên làn sóng truyền thanh Radio Nagoya, kem đánh răng Sumoka giới thiệu sản phẩm của mình. (1/9/1951).

Theo Th. Fabre, ở Pháp, quảng cáo truyền hình chỉ mới đến với khán thính giả năm 1968 trên đài số một (TF1) nhưng đã phát triển hết sức nhanh chóng để đến năm 1990, chi phí quảng cáo truyền hình chiếm 25% tổng số món tiền dùng vào quảng cáo..

Từ buổi đầu trở đi, thương điệp trên truyền hình đã biến chuyển qua nhiều giai đoạn. Từ đen trắng chuyển qua màu, từ đặt trọng tâm vào hoạt hình đến lúc đặt trọng tâm vào ca nhạc hay diễn viên tài tử, nó đã bước vào thời đại thương điệp quốc tế và điện tử với các đại hội quốc tế ngành quảng cáo, với những phương tiện hiện đại như bảng thu hình theo số trị (VTR-D) và phương pháp cấu tạo hình ảnh bằng vi tính (Computer Graphics hay (CG), các lối truyền hình bằng đường giây cáp (CATV), bằng vệ tinh (BS) hoặc đa môi thể (Multimedia) trước khi bước đến quảng cáo trên mạng (Web Advertising). .

Để định nghĩa Thương Điệp Truyền Hình ta có thể xem nó như một " thông tri truyền đạt tin tức nhằm thuyết phục, bằng phương tiện truyền hình đại chúng cho một mục đích thương mại trong một khoảng thời gian ngắn". Thương   điệp nầy là công cụ quảng cáo (Advertisement) phát xuất từ một hoạt động quảng cáo (Advertising), có mục đích quảng bá (Propaganda) nhưng không phải là tuyên truyền chính trị (Political Propaganda) dầu nó có thể trở thành như thế ngoài ý muốn. Như đã nói, cũng cần phân biệt quảng cáo truyền hình với Giao Dịch Xí Nghiệp (Public Relations), một hình thức quảng cáo qua sự giao tiếp giữa người với người, cũng như cần phân biệt nó với Quảng Báo Công Ích (Advertising Public Utility), loại quảng cáo với mục đích bá cáo đường lối, chủ trương của chính phủ vì lợi ích công cộng (khuyến khích dân đi bầu cử, hạn chế sinh đẻ để chống nạn nhân mãn...). Cũng nên tách nó ra các hình thức quảng cáo tại địa điểm bán hàng (Point of Sales hay POS), nơi mà người bán hàng tiếp xúc trực tiếp với người mua. Quảng cáo truyền hình nằm trong lĩnh vực Quảng Cáo Tốn Tiền (Paid Publicity) vì muốn giữ giờ phóng ảnh (Time On Air) trên đài, người cậy quảng cáo phải trả một món tiền nào đó, nhiều khi rất cao. Quảng Cáo Không Mất Tiền (Non Paid Publicity) là những lời quảng cáo không thông qua môi thể đại chúng, không tốn kém, như mách nước, chỉ dẫn hay đồn đại...

Như tất cả mọi hình thức quảng cáo khác, quảng cáo truyền hình có bốn chức năng :

1. Chức năng kinh tế : Quảng cáo truyền hình thông tri, báo cáo với người xem về sự ra đời hoặc sự có mặt của một mặt hàng. Trong thời đại sinh sản hàng loạt, nó thôi thúc sự tiêu thụ của khách hàng vốn chuộng những sản phẩm mới. Nó khai thác những nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu thụ, lập lại thế quân bình giữa cung và cầu cũng như góp phần vào việc phân phối lợi tức trong xã hội. Sản phẩm ra càng nhiều thì giá thành càng rẻ và người mua có cơ hội mua rẻ và nâng cao chất lượng mức sinh hoạt của mình (standard of living).

Nhược điểm của nó là thúc đẩy người ta ăn tiêu hoang phí, lôi cuốn con người bắt chước nhau tiêu thụ theo thời trang, khơi gợi những lối tiêu thụ kiểu bốc đồng, nghĩa là mua mà không nghĩ trước nghĩ sau. Nó thường bị xem như là một công cụ của chế độ tư bản chỉ để tạo ra hố thẳm giữa kẻ giàu và người nghèo.

2. Chức năng thương mại: Quảng cáo truyền hình thông tri với xã hội vai trò của xí nghiệp, đường lối hoạt động của nó. Quảng cáo cũng đốc thúc xí nghiệp góp phần vào việc phục vụ khách hàng và xây dựng xã hội. Nó khuyến khích xí nghiệp không ngừng cải tiến hoạt động của mình. Nó tạo danh tiếng cho nhãn hiệu (Brand) và nâng cao tinh thần của nhân viên (Inner Moral Up).

Điểm yếu của quảng cáo trong phạm vi này là nó gây ra khoảng cách giữa các xí nghiệp, làm chi phí quảng cáo tăng vọt (hãng mỹ phẩm Estee Lauder tiêu 30% tiền bán hàng chỉ riêng vào việc quảng cáo), làm cho các mặt hàng đoản mệnh (shorten product life cycle), vừa mới ra lò đã thành lỗi thời vì có mặt hàng mới ra ngay sau đó. Có khi nó còn làm hình ảnh xí nghiệp tệ hại đi vì những lời quảng cáo bôi bác lẫn nhau.

3. Chức năng xã hội : Quảng cáo nói chung và quảng cáo truyền hình nói riêng giáo dục người tiêu thụ (advertising educates consumers) .Quảng cáo truyền hình mở rộng tri thức, nâng cao mức độ suy nghĩ, phán đoán của người tiêu thụ, dạy người ta về cách dùng các mặt hàng và giúp người ta quyết định mua món hàng nào. Nó vừa là tư liệu của nội dung truyền thông đại chúng, vừa là lý do để người tiêu thụ bắt đầu biết quan tâm tới món hàng mình tiêu dùng. Nó khiến cho người ta đòi hỏi những mặt hàng ra đời phải đúng theo qui trình và yêu cầu của xã hội. Nó giúp người ta tiết kiệm được thời giờ tìm hiểu (reduce search time) vì giúp họ biết ngay ưu điểm của một mặt hàng.

Tuy nhiên, những kẻ chống đối nó cho rằng quảng cáo chỉ đưa ra những tin tức hời hợt, nhiều từ hoa (rhetoric ) hơn là sự thực. Quảng cáo truyền hình lại xô đẩy con người thờ phụng tiền bạc và mê luyến nhu cầu vật chất, phá hoại môi sinh vì tiêu phí không ngừng tài nguyên thiên nhiên, khơi gợi lòng tham và khiến người ta chỉ nghĩ đến những lạc thú nhất thời, không thiết gì đến ý nghĩa của cố gắng và lao động.

4. Chức năng văn hóa : Quảng cáo truyền hình đề nghị một nếp sống mới. Qua nó, chúng ta bắt mạch được hướng đi của xã hội. Nó là đề tài nói chuyện bất tận của quần chúng và nhờ nó, những hoạt động văn hóa, xã hội có phương tiện vật chất để thực hiện. Nó khai thác những đòi hỏi cao cả của con người. Theo nhà kinh tế học A.H. Maslow, con người ta sau khi đã no cơm ấm áo, có an ninh, sức khỏe, còn cần cả tinh yêu, lòng tự hào (Esteem Needs) về những thành đạt trong đời (Self-Actualization Needs) và có nhu cầu cống hiến cho xã hội. Dĩ nhiên, Maslow đề cập đến nhu cầu nhân bản chứ không phải nói riêng về nhu cầu tiêu thụ. Thế nhưng, được hướng dẫn bởi những nhu cầu đó, con người có thể tìm đến những sản phẩm hay dịch vụ để thỏa mãn mục đích mình đòi hỏi.

Điều đó không ngăn việc quảng cáo tạo nên một thứ văn hóa vật chất, hời hợt, thiếu chất lượng nếu không nói là ích kỷ, tập trung vào cá nhân và xa rời những lợi ích công cộng, gây hỗn loạn và phá hoại những giá trị truyền thống tốt đẹp. Những ngày lễ Giáng Sinh, Tạ Ơn, Phục Sinh chỉ là cơ hội cho con buôn lợi dụng chào hàng. Những Ngày Cho Ba (Fathers?Day), Ngày Cho Má (Mothers?Day) có khác nào công cụ thương mại của các tiệm bách hóa. Về phương diện văn hóa, quảng cáo nói chung và quảng cáo truyền hình nói riêng còn tạo ra những hình ảnh rập khuôn (stereotype) về người đàn bà, về người lớn tuổi, thường thường không tốt đẹp cho lắm Hình ảnh nguời đàn bà là kẻ coi nhà, nấu bếp, trông con, hay là đối tượng của những thèm muốn của thể xác trong khi phụ nữ ngày nay xốc vác nhiều trọng trách xã hội. Người già trong quảng cáo thường là những kẻ đau ốm, tật nguyền, trong khi trên thực tế, có những ông bà lão khỏe mạnh, đầy sức lực và năng nổ.

Quảng cáo còn bị buộc tội là hung bạo. Để thu hút sự chú ý của quần chúng, người làm quảng cáo có lúc không ngần ngại dùng những hình ảnh dữ dội và khiêu khích, nhiều khi gây xúc động mạnh nhất là đối với trẻ em.

Điểm chung của quảng cáo truyền hình với các hình thức quảng cáo khác là trong ngắn hạn nó cũng nhằm thực hiện quá trình AIDMA nghĩa là trình tự chú ý (Attention), để tâm (Interest), thèm muốn (Desire), ghi nhớ (Memory) và cuối cùng dẫn người tiêu thụ tới hành động (Action)mua hàng. Trong dài hạn, nó có nhiệm vụ thực hiện quá trình thứ hai, gọi tắt là AMTUL gồm những yếu tố như sau : nhận thức (Awareness), ký ức (Memory), dùng thử (Trial), sử dụng (Usage), trung thành ( Loyalty). Một quảng cáo thành công khi nó đưa người tiêu thụ đi theo đường hướng mong muốn của người cậy quảng cáo nghĩa là làm sao giữ được khách hàng (Customer Retention) theo tuần tự biến thiên của các loại khách : khách thăm dò (Prospect), khách dùng thử (Trialer), khách sử dụng (User), khách quen (Customer), khách đặc biệt (Client), khách ủng hộ (Supporter), khách biện hộ (Advocate).

Tuy vậy, việc sử dụng phương tiện truyền hình để quảng cáo thường thường là kết quả của sự tính toán của người trách nhiệm quảng cáo về chiến lược môi thể (Media Strategy).Dùng môi thể nào hay phối hợp, hiệp đồng các môi thể (Media Mix) đặc biệt thế nào dể đạt được hiệu quả tối đa. Cho dến nay, số liệu thống kê vẫn cho ta thấy quảng cáo truyền hình giữ vai trò then chốt trong các hình thức quảng cáo.

I. SO SÁNH HIỆU NĂNG TRUYỀN THÔNG CỦA TRUYỀN HÌNH VỚI CÁC PHƯƠNG TIỆN KHÁC

Quảng cáo không chỉ được thực hiện bằng truyền hình mà còn thực hiện vói sự giúp sức của nhiều môi thể (Media) khác, có tính chất đại chúng (Mass Media) hay phi đại chúng:

- Quảng cáo do những người không chuyên môn như truyền miệng như mách nước, chỉ dẫn, đồn đãi trong gia đình, giữa thân hữu, thày trò.

- Quảng cáo bằng cách gói hàng (packaging), thương phẩm tự quảng cáo cho nó.

- Quảng cáo do những người làm tiếp thị (Sales Promotion ou SP) qua những phương thức như thư tín trực tiếp (Direct Mail hay DM), truyền đơn thương mại (Advertising Leaflet),bích chương dán ngoài trời (Outdoor Poster) hay các tấm biển (Billboards) trên sân vận động , trên bến xe hay trong các phương tiện giao thông ( Transportation Facilities) như trên xe điện, xe buýt, cạnh các quầy bày hàng (Point Of Purchase hay POP), bằng cách in trong các tập danh mục điện thoại (Telephone Directory) hay trong các phòng triển lãm (Exhibition, Show Room).

- Quảng cáo cá nhân bằng những môi thể điện tử như trò chơi điện tử (Games), môi thể mới như truyền hình bằng mạng dây cáp (CATV), truyền hình vệ tinh (Broadcasting Satellite), mạng Internet (Internet Site).

- Quảng cáo đại chúng bằng 4 môi thể truyền thông đại chúng : báo chí (Newspapers), tạp chí (Magazines), truyền thanh (Radio) và truyền hình bằng sóng điện (Television).

M.K. Baker (trong tập sách viết chung với Monye, Sylvester) đã so sánh điểm mạnh và điểm yếu giữa truyền hình và các môi thể khác qua bảng tóm tắt sau đây:

Xuất xứ : Baker, Monye, Sylvester, The Handbook of International Marketing Communication, USA, 2000.

Đứng về mặt kinh tế mà nói, quảng cáo lối nào mới có lợi? Shinya và nhóm Sendenkaigi cho biết ở Nhật Bản, tổng số chi phí quảng cáo trong năm 1999 được ước định là 5700 tỷ Yên, tương đương với 47 tỷ rưỡi đô-la Mỹ, mà trong đó tiền đổ vào 4 môi thể đại chúng đã chiếm tới 64%.Bốn môi thể đại chúng hấp dẫn ở chỗ là mỗi lần đưa một thông tin quảng cáo đến người nhận tin (Audience), chủ quảng cáo chỉ trả một giá rất rẻ khi so sánh việc sử dụng những môi thể khác (trừ những môi thể truyền miệng). Người chủ quảng cáo Nhật chỉ tốn 0,5 Yên cho một lần thông tin bằng thương điệp lẻ (sẽ giải thích sau) trên truyền hình, 1,3 Yên nếu dùng thương điệp lồng (sẽ giải thích sau) trong chương trình, 0,2 Yên nếu mượn làn sóng truyền thanh và 1,6 Yên nếu đăng tải trên mặt báo, 2,7 Yên nếu dùng tạp chí. Trong khi ấy, truyền đơn xen vào và phát cùng một lượt với báo (Origami hay Leaflet) trung bình tốn 16 Yên và thư tín trực tiếp (Direct Mail, Postcard) tốn đến 104 Yên.

Ngoài sự cách biệt về giá cả, còn có sự cách biệt về hiệu năng. Truyền hình bằng sóng điện không những là môi thể ít tốn kém nhất mà còn là môi thể có nhiều hiệu năng nhất trong việc thông tin và thuyết phục khách hàng. Hãy thử so sánh thêm truyền hình với các môi thể khác:

1. So sánh với ấn phẩm

Nhật báo và tạp chí là những ấn phẩm, có khả năng truyền đạt qua chữ viết và hình ảnh. Phần chính yếu của ấn phẩm vẫn là ký sự bằng văn tự, những hình ảnh tĩnh chỉ đóng vai trò hỗ trợ. Truyền hình thì khác: chủ yếu là hình ảnh động. Bao nhiêu thứ như chữ viết, ngôn ngữ, âm nhạc, âm hưởng...bổ túc hiệu năng của hình ảnh. Nhờ hình ảnh, truyền hình mang đến cho người xem sự sống động, hiện thực của việc xảy ra trước mặt. Điều đó không thể nào tái hiện được qua nhật báo hoặc tạp chí. Đối với quảng cáo chủ (sponsor), truyền hình như đem thương phẩm phô bày ra trước mắt khách hàng, mục tiêu của thương điệp.

Điểm khác nhau thứ hai giữa ấn phẩm và truyền hình là ấn phẩm có thể đem đi theo trong xe, lên máy bay xem, giữ gìn lâu dài trong nhà, trong thư viện, chuyền tay người này người kia xem. Thương điệp qua truyền hình thoặt đến, thoặt đi, không giữ gì được mà có giữ được thì cũng khá cầu kỳ, mất công.

2. So sánh với phóng thanh

Ban đầu, phóng thanh và truyền hình vẫn đi đôi với nhau. Hai môi thể có nhiều điểm tương đồng như việc nghe và xem đều không phải bỏ tiền ra, và nhiều nhà sản xuất thương điệp vừa làm ở đài phát thanh lẫn đài truyền hình. Có thể xem truyền hình như cánh tay nối dài của phát thanh. Tuy nhiên, người ta có thể nghe ra-di-ô khắp mọi nơi, trong lúc đang lái xe, khi làm cơm và ngay cả khi dang ngủ. Ngược lại, xem truyền hình dù có thể làm việc khác cùng lúc nhưng điều đó đòi hỏi một sự tập trung tối thiếu cho nên nhiều thương điệp, nếu phóng ra vào lúc người xem bận tay, thường có khuynh hướng chú trọng vào lời nói hơn là hình ảnh.

Phát thanh và truyền hình hay dùng thủ pháp "quảng cáo liên hợp"(IC hay Integrated Commercial), trong đó nội dung chương trình thông tin hay giải trí nói chung và thương điệp quyện vào nhauthành một. Điều này không được cho phép trong trường hợp ấn phẩm bởi vì trên mặt báo, quảng cáo và ký sự bắt buộc phải tách riêng. Lý do đơn giản là nếu một ấn phẩm dùng lối quảng cáo hội nhập như thế, môi thể ấn loát sẽ mất sự tín nhiệm của độc giả. Khán thích giả truyền hình dễ dàng hơn về vấn đề này, có lẽ vì trong suốt mấy ngàn năm, vài trò "văn kiện chính thức" của chữ viết đã in dấu sâu đậm nơi người đọc.Hơn nữa, ta khó lòng tưởng tượng có thể có chủ quảng cáo tham gia vào việc soạn ký sự cho tờ báo hoặc tạp chí được. Việc này xảy ra dễ dàng hơn đối với lời rao hàng trên làn sóng phát thanh hoặc truyền hình.Dù sao, chúng ta thấy trong các nuớc Âu Mỹ, người ta rất nhạy cảm về việc " đồng hóa quảng cáo với ký sự " (publicité rédactionnelle(P)) vì họ nghĩ đó là việc kém nghiêm túc nếu không nói là có dụng ý xấu vì đầu óc khoa học (cartésien (P)) của họ muốn phân biệt " hư " và " thực ". Nhật Bản dễ dãi hơn cho nên nhiều nhà nghiên cứu phương Tây vẫn lên tiếng chỉ trích hiện tượng này.

Xem truyền hình hay nghe phát thanh là một hành động có tính chất cá nhân lẫn tập thể nhưng xem báo hay tạp chí hầu như là một hành động đơn lẻ. Dĩ nhiên khi hành động đơn lẻ thì có độ chú ý cao hơn. Riêng lúc xem báo cũng như nghe truyền thanh chỉ có thị giác hoặc thính giác làm việc. Trong khi ấy, xem truyền hình phải vận dụng cả hai giác quan nên khả năng thu nhận tín hiệu tăng gấp bội. Lucas và Britt (Advertising Psychology and Research, Nghiên Cứu Tâm Lý Quảng Cáo,1950) cho biết là trước câu hỏi nếu chỉ có quyền giữ được một giác quan mà thôi thì người ta sẽ phải giữ lại giác quan gì, phần đông nguời được hỏi đều đáp sẽ chọn giữ lại thị giác đến cuối. Hai nhà nghiên cứu trên đã dẫn lời phát biểu của nhà tâm lý học Metfessel như sau " Tri thức mà một người bình thường tiếp thu được có đến 65% qua đường thị giác, 25% bởi thính giác và 10% còn lại bằng hoặc xúc giác, vị giác hay khứu giác". Từ đó, họ đánh giá cao vai trò của môi thể truyền hình vì nó có khả năng chuyển tín hiệu đến hai giác quan mạnh nhất (thị, thính giác) cùng một lúc.

HL Hollingworth (The Psychology of the Audience, Tâm Lý Khán Giả 1935) đã lập đồ biểu như sau:

Điều cần lưu ý là nghiên cứu của Hollingworth chỉ dựa trên ảnh tĩnh, nếu dựa trên ảnh động thì hiệu quả trên ký ức sẽ còn mạnh hơn nhiều. Nếu muốn so sánh để đánh giá xem hình ảnh và âm thanh bên nào quan trọng hơn thì cứ nhìn giá biểu tiền bồi hoàn trong trường hợp đài truyền hình chạy không tốt khắc rõ. Nếu vì có gì mà ảnh không hiện ra, đài bồi thường cho người nhờ phóng ảnh 75% chi phí bỏ ra, trong trường hợp màn ảnh câm, họ chỉ bồi thường có 25% mà thôi.

3. So sánh với diễn kịch

Truyền hình sử dụng kịch trường chuyên dụng (studio) để làm chỗ thu hình (thời sự, các chương trình âm nhạc hay tiêu khiển, phim truyện, phim quảng cáo) và thủ pháp truyền hình chứa đựng kịch tính. Tuy vậy, sân khấu và truyền hình khác nhau ở chỗ người xem kịch nhìn diễn viên sống động trước mắt mình và diễn viên cũng giao cảm trực tiếp với khán giả (trường hợp khán giả được mời đến tham dự những buổi thu hình không phải là không có nhưng không thường xuyên và không khí những lúc đó cũng không bình thường vì xen giữa diễn viên và khán giả còn có bao nhiêu chuyên viên và máy móc di động không ngừng). Trong khi đó, diễn viên truyền hình chỉ đối mặt với ống kính thu hình và hệ thống ánh sáng mà người xem cũng chỉ thấy họ qua màn ảnh. Khán giả kịch trường qui vào một nhóm nhỏ trong khi khán giả truyền hình là đại chúng. Hành động của họ cũng khác. Xem kịch, trừ trường hợp bất khả kháng, người ta chỉ ngồi một chỗ, chăm chú xem, chán thì bỏ đi chứ không có gì thay thế vào. Ngược lại, truyền hình cho phép người xem di động thoải mái hơn và nếu không thích xem, có thể bấm nút chọn đài khác và có thể bấm trở lại đài cũ. Người xem kịch ngồi ở một vị trí cố định nhìn lên sân khấu theo một góc cạnh tương xứng với số ghế họ ngồi. Khán giả truyền hình thì được xem sự vật từ những góc cạnh khác nhau do khả năng di động của ống kính thu hình. Câu chuyện diễn ra trên sân khấu chỉ theo một lớp lang cố định vì mỗi màn phải được diễn ra ở một không gian nào đó. Truyền hình đưa ta từ không gian này đến không gian khác, thời điểm này đến thời diểm khác, cắt xén câu chuyện theo một mạch lạc khác bằng thủ pháp điện ảnh , điều mà trên sân khấu, đạo diễn và diễn viên không thể làm. Ngoài ra, về cách diễn tả, trên sân khấu hay cường điệu, khoa trương trong khi trong trường hợp truyền hình, động tác diễn viên phải tự nhiên như người thật, việc thật. Người đóng kịch mỗi lần lên sân khấu là một lần thắng phụ, không được diễn sai hay nói hớ (dĩ nhiên có người nhắc tuồng (prompter) nhưng sự hỗ trợ này chỉ đến một giới hạn nào đó). Truyền hình có đủ thời giờ và phương tiện để giúp diễn viên nói đúng câu đúng chữ. Đạo diễn cắt xén (cut) liền tay, đòi hỏi diễn viên diễn đi diễn lại nhiều lần, chỉ lựa đoạn phim hoàn chỉnh nhất đưa lên màn ảnh. Ngày nay, kỹ thuật đã đi đến chỗ tinh vi, ta khó phân biệt được chương trình nào là thu hình trực tiếp, chương trình nào là dàn dựng trong phim trường.

4. So sánh với điện ảnh

Truyền hình giống điện ảnh ở chỗ truyền hình sử dụng những phương pháp thu hình, thu âm, chiếu sáng và tác động đặc biệt (special effects) của điện ảnh. Lịch sử của truyền hình có thể xem như lịch sử điện ảnh nối dài. Tuy nhiên, không vì thế mà ta bỏ qua những dị biệt giữa hai bên.

Trước tiên, chất lượng hình ảnh của truyền hình kém xa điện ảnh về độ rõ, về độ tương phản, về độ tinh tế của màu sắc (điều này có thể thay đổi nhờ hệ thống HDTV) . Màn ảnh của truyền hình cũng bé hơn . Trong tương lai, với tiến bộ kỹ thuật, truyền hình sẽ có màn ảnh đẹp, rõ, lớn hơn như loại gắn lên tường... Hiện nay trung bình màn ảnh chỉ có đường chéo khoảng 21 inch (21*2,54cm=53.34 cm). Sự kiện màn ảnh nhỏ thua màn ảnh rạp chớp bóng có cái lợi là khiến cho người ta có tình cảm gần gũi, gia đình đối với truyền hình hơn là với điện ảnh, nhất là máy truyền hình đặt giữa phòng khách hay phòng ngủ, trong khung cảnh tự nhiên, khác với phòng tối của rạp hát.

Một sự cách biệt khác giữa hai bên là độ tiêu phí rất lớn của truyền hình. Ở rạp chớp bóng, một ngày người ta có thể chiếu đi chiếu lại một cuốn phim, nhưng trên màn ảnh truyền hình, dầu có sự chiếu đi chiếu lại, phải luôn luôn thay đổi nội dung để tránh sự nhằm chán. Người đến rạp xem phim bởi vì có chủ ý đi xem cuốn phim đang chiếu, người xem truyền hình vì không phải cất công đi, nên khó tính hơn khi phải xem mãi một cuộn phim mình không còn thích thú. Năm 1951, theo Agnew và O?Brien (Television Advertising, Quảng cáo truyền hình, 1958), cả Holywood trong một năm trời mới làm ra 432 cuộn phim, nếu đem nó đưa cho một đài truyền hình chạy 16 tiếng đồng hồ mỗi ngày thì chỉ trong vòng 36 hôm là đã cạn phim để chiếu. Dĩ nhiên, ngoài phim truyện, Hollywood còn sản xuất đủ loại phim (phim truyện chương hồi (series), phim ngắn từ tài liệu đến hoạt hình...) nhưng cái "bao tử" truyền hình thật khổng lồ, nhất là khi số đài tăng nhanh thì bao nhiêu cũng không đủ.

Phim truyện thường có tính cách giải trí nhưng để đi kèm với thương điệp quảng cáo, chưa chắc đã hoàn toàn thích hợp. Ngoài tính cách tiêu khiển (đã dành rất cần để lôi cuốn người xem), chủ quảng cáo có khi đòi hỏi những chương trình truyền hình có tính cách giáo dục để bổ sung vào điều mình muốn phát biểu (ví dụ quảng cáo kem đánh răng đi kèm với chương trình y khoa nói về những chứng bịnh do thiếu vệ sinh về răng mà sinh ra) bởi vì nguyên tắc quảng cáo vốn dựa trên hai điểm then chốt: tri thức và ký ức.

5. So sánh với phim giáo dục

Giáo dục bằng phim ảnh là phương pháp đã được dùng từ những năm hồi Đại Chiến Thứ Hai trong lĩnh vực quân sự (phim huấn luyện = training film) ở Mỹ và sau đó phổ biến trong hãng xưởng và trường học (theo điều tra của Phillips Justin Rulon (1933, dẫn bởi Agnew va O?Brien) trong việc dạy khoa học, dạy bằng phim nâng thành tích sinh viên hơn 20,5% và nâng độ ký ức lên 38,5% ). Người xem phim giáo dục có một mục đích sẵn là tìm hiểu cho nên phim giáo dục có thể mang lại cho họ sự thích thú hơn là lời giảng khó khăn của một ông thầy. Tuy nhiên, không phải phim giáo dục nào cũng lôi cuốn và phim giáo dục thường dài, bắt người ta phải tập trung theo dõi. Truyền hình gửi những thương điệp ngắn, không bắt ai theo dõi nhưng nếu nó không được người ta thích thì thường bị coi là "phá đám" vì đâm ngang một cuốn phim hay một chương trình khác mà người xem coi nửa chừng.Phim giáo dục hơn được quảng cáo truyền hình ở chỗ nó thiên về giải thích và một cuốn phim giáo dục hay có thể đoán trước sự thắc mắc của người xem để mà giải thích đó là chưa nói giáo viên hay người bán hàng đứng bên cạnh cũng nhân tiện trả lời những câu hỏi của học viên hoặc người mua hàng (talk-back circuits), vai trò mà quảng cáo truyền hình, vì tính cách đại chúng, không thể đảm nhiệm. Ngoài ra, việc dùng hình ảnh cụ thể còn có hiệu quả đặc biệt trong việc giải thích những ý niệm trừu tượng, nó giúp cho người ta hiểu rõ ra và nhớ lâu hơn (theo Walter Lippmann).

Phim truyền hình khác với phim giáo dục là thường do những nhân vật có tiếng tăm chủ diễn, nên có sự hấp dẫn đặc biệt với người xem hơn là phim giáo dục. Những nhân vật ấy, mà người xem khó có dịp tiếp xúc ở ngoài đời, là đối tuợng của sự khao khát và tin cậy của họ nên việc sử dụng diễn viên có tiếng tăm rất cần thiết trong khi người diễn xuất trong phim giáo dục chỉ là một nhà kỹ thuật có trình độ cao, không hơn không kém.

II. THÁI ĐỘ CỦA QUẦN CHÚNG ĐỐI VỚI QUẢNG CÁO

Quảng cáo truyền hình nói riêng và quảng cáo nói chung không thể thực hiện ở chỗ không người. Vì thế sự đánh giá và phê bình của quần chúng đối với quảng cáo là một điều cần lưu ý hết sức. Dù lời phê bình có nghiêm khắc đến đâu đi nữa, nếu người làm quảng cáo không lắng tai nghe thì e anh ta sẽ mất chỗ đứng trong một thị trường mà sự cạnh tranh ngày càng găng.

Trong các nước Tây Âu, quảng cáo là một công cụ không thể thiếu được trong việc phát triển kinh tế, và do đó, nâng cao mức sống của người dân. Bruce Barton của tập đoàn quảng cáo BBDO (Batten, Barton, Durstine & Osborne) ví quảng cáo như mồi lửa đầu tiên để châm ngòi cho bộ máy kinh tế có thể hoạt động. Nhờ có quảng cáo, khách hàng mới biết đến sự tồn tại của sản phẩm, đặc tính của chúng, những gì mới ra, những gì đã cũ, cái nào đắt, cái nào rẻ, cái nào vừa tầm tay mình.Thế nhưng người không thích quảng cáo cũng không phải ít, nhất là khi quảng cáo bị lạm dụng. Quảng cáo còn bị xem như đánh lừa người mua bằng những lời lẽ ngon ngọt và xâm lấn vào cuộc sống, chiếm quá nhiều thời giờ của người ta. Trả lời câu hỏi "Quảng cáo truyền hình có nhiều quá hay không ? " trong một cuộc điều tra ở Mỹ (dẫn bởi Agnew và O?Brien), trên 450 người trách nhiệm trong ngành quảng cáo đã phát biểu như sau:

• Quá nhiều ..............................59,5%
• Không nhiều lắm.......................28,2%
• Có lẽ hơi nhiều.........................12,3%

Không những thế, nhiều người còn cho nội dung quảng cáo là thiếu đạo đức, ấu trĩ, đơn điệu, coi thường khán giả...Hiệp hội các hãng quảng cáo Mỹ (American Association of Advertising Agencies, viết tắt là AAAA) trong niên báo của hội cho biết là trong những vụ than phiền về quảng cáo thì 2/3 là của độc giả đối với các ấn phẩm, 1/3 là do khán thính giả đối với truyền thanh truyền hình. Có đến 33,33% trách quảng cáo đã đưa đến hiểu lầm, 25% đánh giá nó là rẻ tiền hoặc vô nghĩa, phần còn lại cho là nó có khả năng tác hại.Tuy vậy, theo hãng nghiên cứu Schwerin Research Corporation, trong một nước theo chủ nghĩa cá nhân kiểu Tây Phương , mỗi người một ý, một thương điệp làm vừa lòng có 40% số người xem thì coi như đã thành công rồi. Không thể trách người quảng cáo ngạo mạn được vì họ phải có sự tự hào về sản phẩm họ chế tạo và bán ra, nhiều khi quá cuồng nhiệt nên bị người xem coi là thiếu khiêm tốn. Hơn nữa, đối với người khách một khi đã bằng lòng về sản phẩm quảng cáo thì cũng sẽ dễ dàng tha thứ sự quá lố của nội dung thương điệp truyền đi.

1. Quảng cáo truyền hình không phổ biến sự thật

Nếu muốn thành công lâu dài đối với khách hàng, giới quảng cáo ngày nay đều đồng ý là quảng cáo phải nói nên những điều lợi ích thực sự của món hàng. Nếu dựng ra những điều lợi ích không có thật, về lâu về dài chỉ gây thiệt thòi cho chính người quảng cáo. Thế có nghĩa là thương điệp không được đưa ra những điều dối trá hoặc thiếu đạo đức để có nâng cao giá trị mặt hàng.

Dù vậy, đánh giá thế nào là giả dối hoặc ngay thật, đạo đức hay vô đạo đức cũng không phải là chuyện dễ. Ai cũng biết chuyện hút thuốc, uống rượu có tác hại cho sức khỏe...thế mà trong bao nhiêu lâu, thiên hạ cứ hút, cứ uống. Như vậy có phải cấm việc quảng cáo rượu và thuốc lá là đúng không? Ở Mỹ, năm 1952, Ủy ban Mậu Dịch Liên Bang ( FTC = Federal Trade Commission) đánh giá thuốc lá là dược phẩm và đặt nó trong phạm vi thụ lý của qui chế y dược. Tòa án liên bang địa phương (Federal District Court) ở New York, dựa trên định nghĩa của Luật về Thực Phẩm và Dược Phẩm Tinh Khiết (Pure Food and Drug Act) lại xem thuốc lá không phải là dược phẩm và hạ lệnh bãi bỏ việc áp dụng qui chế dược phẩm đối với thuốc lá. Từ đó, khuynh hướng cấm quảng cáo thuốc lá mới nắm ưu thế.

Ngay cả việc cho phép rao "hiệu quả đặc biệt" của một số y dược phẩm cũng gây ra tranh luận. Người bán thuốc đưa ra chứng cứ là thuốc chữa được bệnh, kẻ phản đối bảo nó chỉ làm êm dịu cơn đau...Trước sự thể đó, giới thẩm quyền và các đoàn thể quần chúng đã họp nhau lại và đòi hỏi các hãng thuốc phải khiêm tốn và thận trọng hơn trong cách rao hàng, nhất là trong lối quảng cáo truyền hình, vì khán giả truyền hình ít có cơ hội để phán đoán chính xác nếu so sánh họ với độc giả một ấn phẩm vì người ta thường thận trọng hơn khi in lời rao hàng trên giấy trắng mực đen.

Chúng ta nghĩ thế nào về những kiểu quảng cáo " gồng mình " của một chủ hãng bột giặt khi anh ta bảo sản phẩm của anh tẩy sạch " tất cả " mọi vết bẩn, là hiệu bột giặt " hạng nhất thế giới ". Nhiều luật gia cho rằng không có chế tài nào chống lại những lời khoác lác (puffery) không kiểm chứng được như thế và xem nó chỉ nằm trong hình ảnh vốn có của một người thường khi họ nghĩ về quảng cáo.

2. Quảng cáo truyền hình có nội dung quá dung tục

Truyền hình là môi thể gia đình cho nên việc theo dõi nội dung của truyền hình được các nhà giáo dục coi là một điều quan trọng hàng đầu. Người ta dể ý việc những hình ảnh có tính cách bạo lực, dữ dội...trên truyền hình nhiều hơn là những hình ảnh tương đương trên báo chí. Truyền hình tuy có đưa lên màn ảnh những loại quảng cáo quần áo lót...v v..nhưng ít khi đả động trực tiếp. Những hàng quảng cáo và người trách nhiệm đài truyền hình thường lập ra những qui tắc quảng cáo và tự kiểm duyệt để khỏi đưa ra những quảng cáo chối tai gai mắt. Tuy vậy, không phải lúc nào họ cũng chú ý vào việc đó một cách hoàn hảo cho nên trên truyền hình vẫn nhan nhãn những hình ảnh dung tục.

3. Quảng cáo truyền hình gây bực dọc khó chịu

" Quảng cáo truyền hình cứ lặp đi lặp lại, nhàm chán, nhiều khi gây bực mình, làm khán thính giả hết chịu đựng nổi ". Đó cũng là một ý kiến thường thấy nơi quần chúng. Họ đòi hỏi thương điệp phải mới mẻ, tươi mát và không đơn điệu.Tuy nhiên, đổi mới nội dung một thương điệp một là gây tốn kém, hai là sự lặp đi lặp lại xưa nay vẫn là nguyên tắc tăng tác dụng quảng cáo nên không thể thay đổi nó một sớm một chiều được. Oái oăm là những người tỏ ra khó chịu vì sự lặp đi lặp lại một thương điệp của món hàng nào đó nhiều khi lại chạy đi mua món hàng đó trước tiên vì đã nhập tâm lời rao hàng. Đó là một khía cạnh đặc biệt của tâm lý người tiêu thụ và vì lẽ ấy, các chủ quảng cáo không có cách nào khác hơn là cho lặp đi lặp lại thương điệp. Dĩ nhiên đối với chủ quảng cáo, nếu điều kiện cho phép, người nào cũng muốn đưa ra một thương điệp được quần chúng yêu thích. Và một thương điệp được yêu thích tất có khả năng tự nhiên làm tăng doanh số cho quảng cáo chủ hơn là một thương điệp đem đến bực mình. Lịch sử quảng cáo truyền hình hãy còn quá trẻ để giải quyết vấn đề này. Đây là một lĩnh vực mà các nhà sáng tạo phim truyền hình còn có thể khai phá trong tương lai.

4. Phản ánh của khán thính giả đến người quảng cáo

Người làm quảng cáo rất nhạy cảm đối với ý kiến của khán thính giả phản ánh việc họ làm. Tuy nhiên, trong số người xem quảng cáo, người bằng lòng ít khi biểu lộ, chỉ có những ai bất bình mới gửi thư hoặc điện thoại đến trách cứ về nội dung hoặc hình thức của quảng cáo thương mại mà họ bắt gặp trên màn ảnh nhỏ. Dù thế nào, người quảng cáo cũng phải biết hoan nghênh những lời chỉ trích đến từ khán thính giả vì thà để họ chỉ trích còn hơn là họ lẳng lặng không đếm xỉa gì tới thương điệp và cũng chẳng cất công đi mua món hàng được quảng cáo. Trong nhiều nước phương Tây và Nhật Bản, các tổ chức chuyên môn và báo chí thường hay treo giải thưởng đánh giá những tác phẩm quảng cáo có chất lượng cao để khuyến khích các nhà sáng tạo đi xa hơn trong việc tìm tòi và sáng tạo của họ. Nó còn nhắc nhở người làm quảng cáo trách nhiệm xã hội cũng như đánh giá tính cách công ích (public interest) việc làm của họ.

5. Quảng cáo truyền hình làm hư trẻ con

Quảng cáo truyền hình tác hại đối với trẻ con vì nó phô trương những sản phẩm tiêu thụ mà trẻ con dễ bị lôi cuốn, nhất là vì chúng quá non nớt để có thể chống lại những phương pháp chiêu hàng tinh vi của nhà quảng cáo. Ngoài ra quảng cáo gây nên sự đối lập giữa trẻ con và người lớn (child-parent conflict). Cha mẹ bắt buộc phải ngăn chặn, cấm cản con, và như thế tạo ra căng thẳng.

Những đoàn thể gây áp lực như phong trào Đấu Tranh Cải Thiện Truyền Hình Thiếu Nhi (Action for Children?s Television) đã thúc đẩy việc Quốc Hội Mỹ chuẩn y đạo luật về Truyền Hình cho Thiếu Nhi (Children?s Television Act, 1990), trong đó, người ta đã giới hạn thời giờ quảng cảo của những chương trình truyền hình cho trẻ em dưới 10 phút rưỡi vào ngày trong tuần và 12 phút vào ngày cuối tuần. Tổ chức của Mỹ như Hội Đồng Cải Thiện Thương Nghiệp (Council of Better Business ) đã thiết lập Ủy Ban Giám Sát Quảng Cáo Truyền Hình cho Thiếu Nhi (Children?s Advertising Review Unit) có nhiệm vụ soạn thảo một tập sách hướng dẫn người làm quảng cáo cho trẻ em. Các môi thể cũng tự soạn ra đề cương riêng cho mình như chặt chẽ hơn trong việc dùng diễn viên nổi tiếng trong việc quảng cáo và giới hạn 1/3 việc dùng phim hoạt họa trong toàn bộ thời gian phim quảng cáo.

6. Quảng cáo mời mọc những của độc

Người ta vẫn thường trách cứ quảng cáo giúp phổ biến những của độc như rượu, thuốc lá, súng ống, cờ bạc, xổ số...Nhưng nếu vẫn cho phép bán thuốc, bán rượu ngoài phố thì kết án một mình quảng cáo thì hơi nghịch lý hoặc nguy thiện.

III. NHỮNG TRỌNG ĐIỂM TÂM LÝ KHÁCH HÀNG MÀ QUẢNG CÁO MỜI MỌC

Mục đích của quảng cáo là mời khách mua hàng (nghĩa là mua một sự thỏa mãn) nhưng để đạt được điều đó, không chỉ đưa ra những ưu điểm của món hàng là đủ. Phải biết tâm lý khách hàng, nắm được những động cơ và tìm hiểu được thái độ của họ.

Động cơ (motive) nghĩa là những yếu tố thúc đẩy hành động nhằm chiếm hữu và sử dụng món hàng. Nó rất phức tạp không những vì đó là những yếu tố chủ quan và nhiều khi nằm ở tiềm thức hay vô thức.Có những động cơ tích cực nhưng lại có những động cơ tiêu cực, ngăn chặn hành động mua. Bên cạnh động cơ kinh tế (lợi ích tiền bạc), động cơ vị kỷ (lợi ích sinh tồn như bảo vệ sức khỏe, vệ sinh, an ninh, tiết kiệm năng lực, tăng khoái lạc, thèm quyền lực, chinh phục, thỏa mãn tình dục), còn có động cơ vị tha (thân ái, che chở, tận tụy) cho dầu sự vị tha có thể xuất phát cả từ lòng ...vị kỷ.

Thái độ (Attitude) là một trạng thái tinh thần trước một món hàng. Thái độ là sự kết hợp nhiều động cơ, tình động, cảm giác và thông tin.Nó có tính cách cá nhân, thầm kín nhưng quyết định đến cách ứng xử (mua hay không) của cá nhân trước món hàng. Nếu xếp loại các thái độ, ta thấy có thái độ tích cực (tìm hiểu, thông cảm), trung lập (không hay biết, vô thưởng vô phạt), tiêu cực (thành kiến), quyết định (hành động mua hàng hay không) hay thuyết phục (đưa tin, mách nước người khác).

Quan sát động cơ tâm lý khách hàng để có thể hướng dẫn họ đến chỗ có một thái độ tích cực, các nhà quảng cáo thường đặt trọng tâm vào 10 điểm sau đây:

1. Thèm ăn thèm uống
2. Thích luyến ái thơ mộng.
3. Yêu dáng vẻ xinh đẹp.
4. Muốn mạnh khỏe, không gặp cảnh nguy khốn.
5. Yêu mến trẻ con.
6. Thích xã giao, đua đòi.
7. Thích trội hơn người khác.
8. Thích du hí, giải trí.
9. Thích tiện lợi, khoái chí.
10. Thích sở hữu hay tiết kiệm tiền bạc của cải.

Khợi gợi sở thích không có nghĩa chỉ nhằm một sở thích duy nhất nhưng thường nhấn mạnh về một sở thích nào đó, đồng thời không quên những sở thích phụ thuộc khác. Trong trường hợp khách hàng sống trong một xã hội đầy đủ sung mãn thì khái niệm "đói khát " không còn có nghĩa gì với họ, muốn khơi gợi sự thèm muốn về một thứ thực phẩm nào đó thì nhà quảng cáo phải tìm cách lôi cuốn họ bằng cái "ngon miệng" của thức ăn đó.

Trên vô tuyến truyền hình, khơi gợi cái thèm ăn thèm uốngcủa con người là một thủ pháp thường được các nhà quảng cáo sử dụng (nhất là số lượng thương điệp quảng cáo đồ ăn đồ uống vốn chiếm vị trí quan trọng nhất ở mỗi nơi trên thế giới). Trong trường hợp này, quảng cáo vừa đưa ra hình ảnh lúc người ta ăn uống lẫn cảnh lúc họ đang sửa soạn món ăn và lúc người ta đã ăn xong (nhiều ý kiến cho rằng chiếu cảnh thỏa mãn sau khi ăn uống thường bị phản tác dụng vì lúc đó nhu cầu đã đạt được, người xem không còn cảm thấy thèm thuồng món hàng nữa). Ngoài cái "ngon", cái "bổ", cái "rẻ", cái "tiện", cái "vui"...là những trọng điểm tâm lý khác mà người quảng cáo gợi ra cho khách hàng để họ gắn bó thêm với thương phẩm.

Khỏi cần phải nói, tình cảm luyến ái thơ mộng được coi như một động cơ để xui khách hướng về món hàng. Một người trình bày món hàng (diễn viên, ca sĩ...) được khán giả yêu thích có thể chuyển sự yêu thích đối với cá nhân họ đến sự yêu thích món hàng.Chỉ riêng sự hiện diện của diễn viên mà khách yêu thích trong thương điệp đã quá đủ dể gây sự lôi cuốn. Nếu không, người ta có thể dùng thủ pháp "trước và sau khi dùng": nhân vật trong quảng cáo trước khi có món hàng thì khó ở, sự dùng nó xong thì thoải mái, vui vẻ...Tóm lại, nhờ có thuơng phẩm mà mọi sự được kết thúc một cách êm đẹp (happy end) cho nên người ta đâm ra thích thương phẩm vì nó đã dẹp được cho họ nỗi bực mình nào đó.

Sự yêu thích dáng vẻ xinh đẹp cũng có thể dẫn đến tình cảm luyến ái thơ mộng như khi một thương điệp về thuốc gội đầu hay quần áo sử dụng vẻ đẹp của thân thể phụ nữ để quảng cáo. Trong trường hợp này, người làm quảng cáo cần phải chú ý đến sự nhạy cảm của người xem vì tùy theo văn hóa và qui phạm đạo đức mỗi xã hội, nó có thể được định nghĩa một khác nhau.Còn về tâm lý giữ gìn sức khỏe, trình bày hình ảnh thương tật hay bệnh hoạn trên màn ảnh nhỏ cũng phải làm sao cho được tinh tế để khỏi gây xúc động cho khán thính giả (răng sâu, tiêu chảy, khuyết tật) đó là chưa nói đến những hạn chế của luật pháp đặc biệt đối với quảng cáo dược phẩm.Tình cảm đối với trẻ con được khai thác để bán hàng cho người lớn, cụ thể là những món hàng như bảo hiểm xe cộ (đặt trọng tâm vào việc an toàn cho trẻ con), đồ chơi và quà bánh (sinh nhật, lễ tết, ngày tốt nghiệp của con cái).Trẻ con thường được đưa lên màn ảnh và có tính thuyết phục đối với khách hàng vì sự thơ ngây, dễ thương của chúng.

Tính thích xã giao, đua đòi cũng được khai thác trong thương điệp. Con người vốn thích chưng diện xe cộ, đồ trang sức như đá quí, vòng xuyến...những gì khiến cho kẻ khác phái thèm thuồng hoặc trầm trồ kinh ngạc. Nó cũng nằm trên một quĩ đạo với một thứ tình cảm thường thấy ở nơi con người: muốn mình vượt trên người khác Lối mời gọi nhủ "Sao bạn vẫn chưa có trong khi ai cũng có rồi!" đánh vào lòng hư vinh của con người, muốn tranh ganh với kẻ khác. Những tình cảm như thích du hí, thích tiện lợi, thích khỏe thân là cái đích cho sự kích thích trong những thương điệp nói về các loại máy móc dùng trong nhà như máy điều hòa không khí, máy giặt, máy rửa bát, bàn tủ giường ghế, thuốc cạo râu...Tình cảm thích giữ của, tránh lãng phíđược khơi gợi trong các thương điệp nói về hạ giá, trúng số (mua một biếu một), (xe hơi) ít uống xăng, (máy móc) ít tốn điện...để lôi cuốn người mua.

1. Đích nhắm của quảng cáo : Tình cảm hay lý trí con người ?

Tình cảm và lý trí con người đều là động cơ hành động tiêu thụ. Có người nghĩ lý trí của mình điều khiển hành động tiêu thụ nhưng thực sự là nhiều khi tình cảm của anh ta đóng vai trò chủ chốt trong việc này mà chính anh ta cũng không biết. Nhưng thương điệp quảng cáo mỹ phẩm chẳng hạn thường dùng lời tiếp cận tình cảm vì một khi đã muốn đẹp, muốn sang, người ta thường gạt lý trí qua một bên trong việc đánh giá một mặt hàng. Việc sử dụng một diễn viên được khán giả yêu thích để giới thiệu sản phẩm là lối tiếp cận tình cảm.Trong khi ấy, các thương phẩm như xe hơi, máy giặt, máy sấy khô quần áo, tủ lạnh vv... thường dùng lời tiếp cận lý trí, một phần vì giá cả đơn vị của nó khá cao, bắt buộc người tiêu thụ phải suy đi tính lại, phần khác vì đặc tính của máy móc là chỉ được nhận chân qua lý luận khoa học và thử nghiệm.

Hiện nay, một quảng cáo muốn thành công thường dùng cả hai phương thức tiếp cận. Chiếu lên màn ảnh một khung cảnh thơ mộng (núi non sông hồ) chẳng hạn, sau đó đưa ra mấy lời giải thích cụ thể về sản phẩm (máy xe chạy êm ái, xe ít uống xăng...) rồi lại đóng ngoặc thương điệp trong một hình ảnh thơ mộng, thoải mái (thiếu nữ tươi tắn ngồi bên cạnh người lái)...tượng trưng cho lối tiếp cận tổng hợp này. Bí quyết của thành công là biết đo liều lượng của lời giải thích khoa học để nó khỏi tiêu diệt cái không khí tình cảm, và biết thu vén cái không khí tình cảm để nó không tạo ra mâu thuẫn với lời giải thích đầy tính cách kỹ thuật kia.

2. Phân loại các đích nhắm của quảng cáo

Như ta đã biết, đích nhắm là loại quần chúng có ích nghĩa là đối tượng của sự sản xuất hàng hóa và mặt hàng. Vì số hàng hóa rất nhiều và sở thích và điều kiện vật chất của mỗi khách hàng mỗi khác nên sự phân loại đích nhắm trong tiếp thị hay trong quảng cáo trở thành cần thiết vì không chỉ có một đích nhắm mà có nhiều đích nhắm. Người ta thường phân loại các đích nhắm theo qui chuẩn định lượng và định tính. Qui chuẩn định lượng như qui chuẩn kinh tế xã hội (Socio-ecomic Criteria) gồm có thu nhập, tuổi tác, nghề nghiệp, mật độ dân cư của khu vực cư trú, số người dưới một nóc gia. Các qui chuẩn định lượng (Quantitative Criteria) khác liên quan đến số tài sản, vật tư thiết bị (xe cộ, máy móc...). Qui chuẩn định tính (Qualitative Criteria) có thể định nghĩa là lối sống (Life Styles) (ý kiến, hoạt động, thái độ, hành động) cũng như những qui chuẩn văn hóa xã hội (Socio-cultural Criteria) (cần kiệm hay tiêu phí, bảo thủ hay thích mới, giản dị hay xa hoa...). Sở thích đặc biệt về một môi thể truyền thông cũng là qui chuẩn để phân loại đích nhắm và độ lộ xuất (exposure) của một người đối với nhiều môi thể là biến số cần thiết khi sử dụng quảng cáo hiệp đồng giữa truyền hình và các môi thể khác (media-mix).

Đích nhắm không hẳn thuần nhất, nó có thể có một cái lõi chắc và bao quanh bởi ngoại vi nên khi tính trị số một đích nhắm, ta có thể dùng những hệ số (coefficient) để quân đẳng hóa. Ví dụ trong một đích nhắm mà phụ nữ có hệ số 1, nam giới 0,5 còn người trên 35 tuổi chỉ đáng 0,2 thì nam giới trên 35 tuổi phải tính ra là 0,1 nghĩa là 05 x 0,2 chẳng hạn.