Từ chuyện bán chó con của tiệm bán thú cưng đến chiến lược marketing sampling

Câu chuyện tuần này không giống những tuần khác. Đây chỉ là một ví dụ sinh động để nói về một phương pháp bán hàng rất hiệu quả. Trước hết, mời bạn đọc qua mẩu chuyện nhỏ về một chú chó nhỏ đã.

Một sáng cuối tuần Paula cùng cậu con trai nhỏ Jack mới 6 tuổi đi dạo ngang qua tiệm bán thú cưng. Cậu bé vô tình nhìn thấy một chú chó nhỏ qua ô cửa kính. Jack vô cùng thích thú, đứng lại dán mắt vào tủ kính để ngắm nhìn chú chó nhỏ, quyết không chịu đi. Như bao cậu bé khác, chú thuyết phục mẹ mua chú chó về nuôi.

Paula cũng rất thích chú chó đáng yêu này, nhưng cô cũng đã thấy giá bán chú chó khá cao, và quan trọng là ngôi nhà của cô không quá rộng lớn để nuôi thêm chú chó.

Trong lúc Paula đang cố thuyết phục cậu con trai rời đi, thì người chủ cửa hàng nghe thấy cuộc trò chuyện của 2 mẹ con. Ông đề nghị một giải pháp: sẽ cho cậu bé mượn chú chó trong vòng 1 tuần, nếu không thích thì có thể trả lại. Paula đã bị chủ cửa hàng và Jack thuyết phục, đồng ý mượn chú chó đem về nhà.

Suốt một tuần có thêm chú chó nhỏ, ngôi nhà trở nên rộn ràng hẳn lên. Cậu bé cũng trở nên hoạt bát và có trách nhiệm hơn. Cậu chăm chó, chơi với chó và tự giác dọn dẹp đồ chơi mỗi khi chơi xong. Nhờ vậy mà Paula có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn với công việc nhà.

Một tuần trôi qua, ông chủ cửa hàng thú cưng gọi điện cho Paula để xác nhận liệu 2 mẹ con sẽ giữ chú chó lại hay trả lại cửa hàng. Và tất nhiên, câu trả lời đã được dự đoán trước, cô không nỡ trả lại chú chó đã gắn bó với cả nhà suốt 1 tuần qua. Cuối cùng Paula quyết định giữ chú chó nhỏ và thanh toán tiền.

Hai mẹ con Paula không phải là những người đầu tiên được mượn thú cưng tại cửa hàng này. Đây là kịch bản mà họ đã nhiều lần áp dụng và thành công. Kịch bản này trong marketing còn có tên gọi là sampling.

Trong khoa học, phương pháp sampling còn gọi là phương pháp điều tra chọn mẫu/ phương pháp lấy mẫu. Trong kinh doanh, phương pháp sampling là hình thức phát mẫu thử, để khách hàng trải nghiệm sản phẩm, tự cảm nhận và tự cân nhắc khi quyết định mua hàng.

Đơn giản hơn, khi bạn bước chân vào siêu thị hay những điểm trưng bày sản phẩm…bạn thường được tặng một vài sản phẩm nhỏ như kem đánh răng, gói trà, miếng bánh, ly nước, hay thậm chí cả ly rượu….và chắc chắn bạn sẽ rất muốn được dùng thử ngay.

Thông thường, khi được thử trực tiếp sản phẩm, được trải nghiệm và cảm nhận, bạn sễ đưa ra ngay quyết định mua hàng hoặc có ý cất nhắc sẽ mua tới sản phẩm này khi cần.

Sampling hay phát mẫu thử là một hình thức marketing mang lại trải nghiệm tốt cho người tiêu dùng vì họ được dùng thử sản phẩm để cảm nhận và tự cân nhắc quyết định mua hàng. Sampling còn có 2 thuật ngữ thông dụng là phát Door to door phát Face to face, trong đó Door to door là đưa mẫu thử đến tận từng nhà, còn Face to face là hình thức phát mẫu thử tại những nơi cố định như siêu thị, trường học, điểm giới thiệu sản phẩm…

Phát Door to door đòi hỏi khả năng quản lý nhân sự và quản lý quy trình tốt để đảm bảo mẫu sản phẩm đến được từng nhà, và đặc biệt đến đúng người. Chẳng hạn trong một gia đình, người phụ nữ là người quyết định mua dầu gội cho gia đình, nhưng nếu phát tại nhà, người nhận có thể là người chồng, người con hay ông bà già, và cuối cùng nó không tiếp cận được đúng người ra quyết định.

Do vậy phát Door to Door thường áp dụng cho những sản phẩm khó di chuyển để trả lại (như nệm giường…), những sản phẩm khi dùng thử dễ để lại dấu vết và đặc biệt, sau khi dùng thử sản phẩm đó sẽ gắn chặt tình cảm, niềm thích thú với người dùng...

Rất nhiều công ty bán nệm đã dùng phương pháp này để bán hàng. Họ cho khách hàng dùng thử, cảm nhận sự êm ái của tấm nệm, và đặc biệt, khi dùng, khách hàng dễ dây một vài vết bẩn trên nệm nên tâm lý chung là ngại trả lại, và đây cũng là sản phẩm khó di chuyển, lại đang sẵn có nhu cầu mua nên hầu hết khách hàng sau khi dùng thử sẽ quyết định mua luôn sản phẩm.

Một câu chuyện về phát mẫu thử rất táo bạo và thành công liên quan đến nhà đầu tư đại tài Warren Bufett.

Ông Warren Bufett từng tiết lộ trong một cuộc phỏng vấn rằng ông có khoảng 20 bộ vest, tất cả đều là đồ may đo từ một công ty Trung Quốc có tên Dalian Dayang Trands. Và mọi chuyện bắt đầu từ một “chiêu” tiếp cận khách hàng rất táo bạo của nhà sáng lập Li Guilian.

Một lần, cách đây rất nhiều năm, khi đó ông còn chưa biết đến và chưa hề gặp mặt bà Li Guilian, ông có buổi hẹn ở một khách sạn tại Trung Quốc. Ngay khi đến khách sạn, có 2 người đàn ông vào phòng của ông và bắt đầu rút thước ra đo kích cỡ cơ thể ông. Đang chưa hiểu chuyện gì xảy ra thì một người đưa ông quyển sổ in các mẫu vest và nói “Xin hãy chọn một chiếc, bà Li muốn tặng ông”. Mặc dù không biết bà Li là ai nhưng ông vẫn chỉ vào 1 mẫu.

Bà Li bắt đầu gửi vest cho ông. Tính ra ông có khoảng 20 bộ vest do bà Li may.

Mãi đến mấy năm sau ông mới có dịp gặp mặt bà Li khi ông đến khai trương một nhà máy kim loại tại Trung Quốc do ông mua lại, và từ sau đó ông đã luôn mời bà Li đến dự họp tại nhà máy đó hàng năm.

“Nghệ thuật của bà Li rõ ràng rất mạnh bạo, nhưng nó đã phát huy tác dụng”, ông nói. Cách tiếp cận của bà Li rất táo bạo, nhưng đây cũng là một hình thức phát mẫu thử sampling - nhưng người được tiếp cận lại là người có khả năng quảng bá, tạo danh tiếng cho sản phẩm.

Kể từ khi nhận được bộ vest đầu tiên, ông liên tục ca ngợi bà Li, ca ngợi phương pháp quảng cáo tuyệt vời nhất mà Dalian Dayang Trands có được.

Ông kể lại rằng bà Li nhất quyết không nhận tiền mua vest. Công ty của bà cũng may vest cho tỷ phú Bill Gates.

Từ một công ty chuyên may áo cho nông dân, Dalian Dayang Trands đã trở thành một công ty chuyên phục vụ các tỷ phú.

Phương pháp Face to face được áp dụng rộng rãi hơn. Phương pháp này có thể thực hiện ngay tại các siêu thị, điểm bán hàng, điểm giới thiệu sản phẩm…và có thể là các điểm có đông người tụ tập. Ta đặc biệt thường thấy các loại nước uống, các loại bánh, hay thậm chí các sản phẩm gia dụng được phát theo phương pháp này rất nhiều nơi.

Với việc cung cấp sản phẩm dùng thử miễn phí, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng "tiết kiệm chi phí". Nhiều khách hàng luôn giữ thói quen quay lại cửa hàng để tìm mua hàng vì họ từng thử sản phẩm và mua ở đây – những lần mua tiếp theo nhiều lúc chỉ là theo thói quen.

Nhiều cửa hàng bán đồ ăn, bánh kẹo thường áp dụng phương pháp này, và có người nhiều lúc chỉ ghé qua để thử nghiệm món mới mà không hề mua, nhưng, đến lúc cần mua chắc chắn đây sẽ là điểm đến được lựa chọn.

Trong lần mua đồ tại một cửa hàng cách nhà không xa, bà Paula phát hiện giá của loại ngũ cốc mà bà yêu thích rẻ hơn nhiều so với chỗ vẫn thường mua, nhờ vào mẫu sample phát trước cửa. “Chỉ nhờ kết hợp các mẫu sample vào kế hoạch marketing mà cửa hàng đã thu được hàng trăm đô mỗi tháng từ số ngũ cốc bà mua cho gia đình”.

Có những cửa hàng còn nghĩ cách tặng miễn phí một ly sinh tố cho các khách hàng đang đợi phục vụ bữa sáng/trưa tại đây. Bọn trẻ luôn rất thích điều này và vì vậy cửa hàng luôn đông khách. Đông khách - nghĩa là bạn có thể bán được rất nhiều thứ, bao gồm cả những mặt hàng không có sample.

Thời đại công nghệ thông tin, đến cả các phần mềm vẫn được các nhà sáng lập cho dùng thử. Thời gian dùng thử thường từ 1 tuần đến cả tháng. Và khi người dùng bắt đầu quen với các ứng dụng, tiện ích của phần mềm, cũng là lúc thời gian dùng thử kết thúc. Phần lớn trong số đó sẽ chấp nhận bỏ tiền ra để mua gói sản phầm vừa dùng…

Từ mấy năm nay, Thế Giới Di Động đã áp dụng chính sách cho khách hàng dùng thử sản phẩm trong vòng một tháng, nếu có trục trặc về lỗi kỹ thuật sẽ được đổi máy mới (miễn phí). Nếu máy không trục trặc, nhưng nếu không thích, khách hàng cũng có thể trả lại (dĩ nhiên là có tính phí). Ngoài ra, có những chương trình dùng thử miễn phí 30 ngày đối với một số loại phụ kiện, đổi mới các sản phẩm trong suốt thời gian bảo hành...

Các chuyên gia cho rằng, người tiêu dùng hào hứng với việc thử sản phẩm mới đã tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp nhưng đây cũng là thách thức lớn khi yêu cầu sản phẩm của bạn phải có chất lượng tốt, dịch vụ tốt và quan trọng nhất bạn phải đánh trúng tâm lý khách hàng, chọn đúng thời điểm và địa điểm để tổ chức sampling.

Minh Giám

Theo Tri Thức Trẻ