Nên nói điều gì trong quảng cáo

Bạn không thể quyết định được nên đưa thông tin gì vào quảng cáo của mình? Bạn sẽ phải ngạc nhiên vì: Có nhiều câu trả lời

Hỏi: Thông tin quan trọng nhất trong quảng cáo là gì? Giá cả? Sự lựa chọn? Dịch vụ nhanh chóng và mến khách? Giờ mở cửa? Nhãn mác? Bảo hành? Chứng thực? Sự thật rằng chúng ta là một doanh nghiệp gia truyền?

Trả lời: Mỗi khách hàng sẽ thuộc hoặc tuýp kinh doanh hoặc tuýp quen thân khi mua sắm. Và điều "nên" nói chỉ có thể xác định khi bạn biết tuýp người mua sắm của khách hàng là gì.

Tuýp kinh doanh

1. Những người thuộc tuýp kinh doanh chỉ tập trung vào việc mua sắm cho ngày hôm nay mà không quan tâm nhiều tới việc mua sắm trong tương lai.

2. Nỗi lo duy nhất của họ là họ phải trả hơn số tiền mà họ đáng phải trả. Những người mua sắm thuộc tuýp này thường tìm kiếm về giá cả và chất lượng.

3. Họ thích so sánh và bàn thảo và thích khảo sát vài cửa hàng trước khi quyết định mua.

4. Những khách hàng thuộc tuýp này thường tự mình nghiên cứu hàng hoá vì thế họ không cần đến sự trợ giúp của chuyên gia. Các báo cáo tiêu dùng được xuất bản chủ yếu là để phục vụ đối tượng này.

5. Bởi vì họ thích tham khảo trước khi mua sắm nên những khách hàng này không cho rằng tiêu tốn thời gian vào việc ngắm nghía hàng hoá cũng là một phần của giá cả hàng hoá.

6. Họ luôn sốt ruột khi chia sẻ "món hời" mà họ mới tìm được vì thế những khách hàng này là nguồn tuyệt vời cho việc quảng cáo truyền miệng.

Tuýp quen thân

1. Các khách hàng thuộc tuýp quen thân thường coi việc mua sắm của ngày hôm nay sẽ là một phần trong rất nhiều lần mua sắm trong tương lai. Họ mất nhiều thời gian cho việc tìm kiếm một cửa hàng để mua sắm hơn là dành thời gian để chọn hàng.

2. Nỗi lo duy nhất của họ là có sự lựa chọn tồi. Các khách hàng quen thân sẽ mua ngay khi họ có niềm tin.

3. Họ không thích shopping và bàn thảo.

4. Các khách hàng này thường tìm kiếm lời khuyên từ chuyên gia mà họ tin tưởng.

5. Họ coi thời gian mua sắm là một phần trong giá cả hàng hoá.

6. Khi tin rằng họ đã tìm ra "một nơi để mua", những khách hàng thuộc tuýp này sẽ là khách hàng thường xuyên của cửa hàng.

Như đã đề cập ở trên, mỗi người đều mua sắm theo tuýp kinh doanh và quen thân. Vì thế đừng ngạc nhiên khi bạn thấy mình có cả hai tuýp mua sắm trên. Điều bạn cần phải nhớ là: bạn cũng như những người mua hàng khác sẽ mua hàng theo kiều kinh doanh đối với một số loại hàng hoá, một số danh mục dịch vụ còn sẽ mua hàng theo tuýp quen thân đối với các hàng hoá hay dịch vụ khác.

Căn cứ trên thực tế là một khách hàng thuộc tuýp kinh doanh sẽ đi ngắm tất cả các cửa hàng trong thị trấn và thích bàn thảo vì thế nên các nhà kinh doanh đôi khi sai lầm khi kết luận rằng các khách hàng chủ yếu thuộc tuýp kinh doanh. Nhưng sự thực là hầu hết việc mua bán lại diễn ra đối với các khách hàng thuộc tuýp thân quen.

Đây là một ví dụ đơn giản: Có hai khách hàng thuộc tuýp kinh doanh đi ngắm hàng hoá ở 5 cửa hàng trước khi quyết định mua. Ở mỗi cửa hàng trong số 5 cửa hàng ấy họ đưa ra rất nhiều câu hỏi và bỏ đi. Nhưng 2 khách hàng này chỉ quay lại một cửa hàng để mua hàng. Nghĩa là hai khách hàng này đã có tất cả 12 lần ghé tới các cửa hàng và đã làm 8 người bán hàng khó chịu. Trong khi đó, 3 khách hàng thuộc tuýp thân quen tới các cửa hàng quen thân của mình, mua hàng và trở về nhà. Họ chỉ có 3 lần ghé tới các cửa hàng, mua 3 lần và không làm ai khó chịu. Trong ví dụ này, hai khách hàng thuộc tuýp kinh doanh đã chiếm tới 80% các chuyến thăm tới các cửa hàng mà chỉ có 40% là mua hàng. Ngược lại, 3 khách hàng thuộc tuýp quen thân chỉ chiếm 20% số lần ghé tới các cửa hàng nhưng đóng góp tới 60% giá trị bán hàng.

Một cách chủ ý và không thông minh, các công ty thành công thường quảng cáo hoặc là chỉ cho khách hàng thuộc tuýp kinh doanh hoặc là cho khách hàng thuộc tuýp quen thân. Những ai đã và đang là mục tiêu trong quảng cáo của bạn? Một điều nên nói với khách hàng thuộc tuýp quen thân lại là điều không nên nói với khách hàng thuộc tuýp kinh doanh. Và một quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng thuộc tuýp kinh doanh lại nghe có vẻ như chướng tai đối với khách hàng thuộc tuýp quen thân. Sự thật đơn giản và rõ ràng là không có "quảng cáo hoàn hảo". Và một quảng cáo đạt điểm cao với tuýp khách hàng này sẽ bị thấp điểm với tuýp khách hàng kia. Bí quyết để thu hút các khách hàng là nói sự thực về bạn là ai và là cái gì.

(Sưu tầm)